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GSK希望“以黄金出售”:取消医疗销售评估。

时间:2018-10-24 阅读: 73次

  [引言] 2013年下半年,GSK(葛兰素史克)商业贿赂案在中国经过半年的不断发酵和调查后不断扩大,其影响力超过了一家英国制药公司的内部控制整顿。它已成为中国整个外国制药业的转折点。从12月17日到18日,GSK中国集中发布了公司全球销售额、的营销实践调整,其中高度敏感的中国销售团队薪酬体系迎来了一个很大的变化。葛兰素史克表示,该公司将停止直接向受邀参加医疗会议并发表演讲的医疗专业人员支付费用。 GSK(葛兰素史克)中国商业贿赂案件于2013年下半年爆发。半年后。不断发酵和调查扩张,其影响超出了单一英国制药公司的内部控制和整顿,并成为整个中国制药业的转折点。 从12月17日到18日,GSK中国集中发布了公司全球销售额、的营销实践调整,其中高度敏感的中国销售团队薪酬体系迎来了巨大的变化是巨大的 葛兰素史克表示,该公司将启动谈判程序,以停止直接向受邀参加医疗会议和发表演讲的医疗保健专业人士支付费用。同时,在内部销售工资评估中,新计划将不再出现个人销售指标,而是公司将评估并奖励直接联系处方医生的所有销售团队员工。 “21世纪经济报道”了解到,GSK希望从源头切断销售人员的销售渠道。 然而,该行业并未对GSK的激进改革持一致乐观态度。

  。一些高级制药行业人士对21世纪经济报道说:“GSK的举措是恢复药品销售代表的精髓,推广、而不是销售。葛兰素史克的实际负责人的销售主管毕竟不会太高兴,销售指数评估是最直观和最好的。与此同时,业界密切关注GSK并不是一个大的,GSK的反对者将借此机会进行一轮市场扩张。 在过去的六个月里,GSK中国的销售模式没有任何弊端,已经放在了公众的放大镜下。虽然葛兰素史克一再重申尊重合规精神及其对中国市场的承诺,但销售规模缩小的风险已经给已经进入中国近30年的英国制药公司带来了前所未有的压力。在传出200亿元罚款和退出中国市场的传言之后,葛兰素史克终于下定决心对中国的销售体系进行“重新整合”改革。 GlaxoSmithKline高级副总裁、中国处方药和疫苗总经理Hervé Gisserot说:“我们开始调整公司在中国的商业模式,并继续承诺为患者提供药物和疫苗,以确保患者始终以患者为中心。”新的销售补偿系统将确保我们满足患者的需求我们所有工作的核心。我们的医疗代表是公司与客户之间的纽带,激励、指导并奖励我们组织中的每位员工按照公司的价值观行事。“”这非常重要。“”GSK知道向我们的医生提供有关的信息我们的药物是一项非常重要的任务,但这个过程应该以明确的、透明度进行,并且没有利益冲突。“纪海伟强调 GSK实施的新薪酬体系将适用于葛兰素史克中国的所有销售人员,他们与处方医生联系,包括医疗代表和销售经理。该销售评估系统不同于几乎所有国内制药公司的内部销售评估系统。根据医学代表的专业知识、和公司价值观的实践,公司将最初实施多年的定量销售指数改为服务质量。医疗软贿赂案件,为避免销售冲动而评估性能更柔和 “从管理的角度来看,激励和激励措施必须存在。葛兰素史克只是一种不同的方式,而不是对销售指标大惊小怪。目前,没有其他制药公司采用这种销售评估方法。”难以以公平合理的方式实施软评价指标。同时,在制药环境中,黄金的销售仍未消除(即制药公司销售药品与销售佣金,如医生在开处方时获得佣金)根据潜规则,GSK希望在销售代表和其他制药公司实际占用医院资源的过程中有多少销售反馈?“这一轮销售改革,在GSK全球总部被称为”基本调整“,将正式实施该举措将直接影响公司在全球的销售体系改革,并将于2014年在中国试点后在其他全球市场推出。 “预计补偿制度将在2015年初葛兰素史克公司运营的所有国家全面实施。”最近公布的GSK销售改革仅停留在原则声明中,相关的改进措施和评估已经调整。未公布完全切断药品销售代表的业绩数据和收入相关数字的做法在中国医药流通领域是“前所未有的”。葛兰素史克表示,他对改革的期望充满信心。 GSK事件发现了药典的新问题,包括甘丽药业、 Lilly Pharmaceuticals、 Novartis Pharmaceuticals,越来越多的国内外制药公司违反了“卖金”以及多米诺骨牌的规定。 。在一个接一个地暴露之后,许多一线医疗代表在中国的日子变得越来越困难。 充满竞争力的药品销售市场,与黄金销售的习惯已经潜伏在该行业多年。一位着名的外国医疗器械官员告诉“21世纪经济报道”,国内医疗器械、的销售环境确实难以在短期内从根本上改变。 “大多数外资制药公司都是海外市场的上市公司。中国的合规风险将受到海外资本市场的负面影响。因此,公司必须在制定合规方面做到无缝。” “合规是一个时间。问题的实施是另一回事。各种违规行为的发生是销售代表在压力下自行发行还是由上级默许的建议?虽然与绩效挂钩的刺激和促进现在学术支付模式暴露缺点,但这些方法对中医药的流通都有效。“一旦GSK新政问世,更多业内人士表示”原意很好,但实施起来比较困难德国一家制药公司拜耳的管理层在其微博上表示:“如果医疗市场化的步伐加快,如果医生的收入随着市场化步伐的加快而增长,那么GSK营销模式的转型将会如此是一个更坚实的基础和更美好的未来。实际上,2011年在中国实施的新政策首先在GSK美国市场实施。随着GSK取消销售和收入的取消,、改变了学术会议费用支付模式的两个主要措施。业内许多医药销售人员都表示“GSK下一代药物推广的难度大大提高” 在葛兰素史克事件发生时,GSK相关的高级管理人员承认“通过学术会议联系专家关系并在一定程度上激发处方的运作方式是一种反复试验的行业伎俩”今天GSK销售改革的重点是限制向专家支付演讲费用,并停止赞助医生出差​​参加医疗会议。葛兰素史克宣布将停止为医疗会议的医疗保健专业人员提供直接资金。相反,该公司通过独立的教育资金为医疗保健专业人员提供教育资金。外媒报道称,葛兰素史克在该领域的支出达到每年超过5000万英镑的水平,而这笔巨额投资在外国制药公司中并不是少数。 上述高级制药行业人士承认,GSK的新方法是评估区域公司的业绩,而不是针对个人。其中,在实际推广和销售过程中,最重要的是定义维护患者护理的定义和职责分工。目前,中国的医疗保健仍然是主流,“处理”处方权的医生将是药物工作的核心部分。 “在医生完全固定之前,哪些医生会关注患者的反馈。”进一步收紧合规意味着大大减少销售代表的运营方式,短期内的销售业绩可能会受到影响。 “下面的医疗代表明白,一旦指标连续几个月表现不佳,老板肯定会寻找各种理由来消除它们。” 同行推广的前景不明确制药行业的高级专业人士认为,GSK的新销售模式不太可能被外国同行推动。 AstraZeneca等外商投资制药公司也明确表示,他们应将销售人员的软性能纳入绩效考虑因素,但完全剥离销售和收入并没有先例。 “毕竟,其他外国公司面临的压力并不像今天的GSK那么直接。作为一个典型案例,GSK已被警告过去几个月与以前的外国制药公司不同,从药品降价到销售系统的改革。统一的默契。“上述业内人士表示 消除黄金销售后的理想药品销售模式是每个公司自己的销售团队合理促进药物功效的安全性、,而无需交换货币利益。这意味着我们只关注各个制药公司的研究和开发。、生产实力 “那些在每个细分市场中拥有较弱权力的制药公司肯定会有动力。这也是为什么国内资助的外资外资、外资第二武装团经常赶上第一军团的一个主要原因。”据说,在接触过贿赂医生的外资制药公司中,他们的主要产品集中在、产品最具竞争力的产品上。GSK在中国市场上与全球十大制药公司竞争,如诺华公司的、和赛诺菲。根据FirstWord关于2010年后三季度批准的主要外国制药公司市场表现的统计数据:强生公司、诺华公司的新药销售表现强劲,而GSK当前新药销售额为5.45亿美元,排名第11 通过改革手段将为GSK带来多少合法收入,并已成为制药行业同行关注的焦点。

文章标题: GSK希望“以黄金出售”:取消医疗销售评估。
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